近年來，桃源縣委、縣政府充分發(fā)揮富硒農產品生產基地縣的優(yōu)勢，大力開發(fā)富硒農產品，其中18類26種69款富硒農產品已實現商品化生產，且在北京、天津、上海、南京、長沙等15個省級大城市實行展銷，目前富硒農產品的銷售形勢看好，2013年銷售收入2億多元，利潤4000萬元，助農增收5000萬元。筆者近來就全縣富硒農產品銷售情況進行了調研，具體情況如下:

一、富硒農產品市場銷售特點

（一）富硒農產品銷售種類多樣。富硒農產品既有利用天然富硒土壤生產的富硒農產品，也有用科學補硒的辦法經動植物轉化的富硒農產品。截止2013年底，在市場上銷售的共計18類69個品種。其中主要有富硒大米、富硒植物油、富硒水果、富硒蔬菜、富硒茶葉，富硒禽類產品（如富硒蟲子雞和雞蛋），富硒畜產品（如富硒蜂蜜和蜂膠、牛肉）及其他產品，其中，以富硒大米、柑桔、植物油、牛肉、雞蛋、蜂膠等最為走俏。富硒大米中親硒元牌多維鋅硒米2011年成為第十四屆國際人與動物微量元素大會唯一指定產品；富硒柑桔是桃源開發(fā)最早的富硒產品，屬國內首創(chuàng)，居世界領先，2005年上市，2006年8月被評為“中華名果”。

（二）富硒農產品營銷質量放心。富硒植物農產品的生產是在植物生長、生殖過程中施用或添加特別研制的專利技術產品—富硒葉面肥，該肥料使無機硒元素經葉面吸收進入農作物體內，通過作物自身的生命運動轉化為有機硒，富集在果、菜和籽實中，達到國家頒發(fā)的富硒食品標準，而成為純天然的富硒農產品。富硒畜禽產品生產是運用生物工程技術原理，在動物生長過程中添加特別研制的專利產品（富硒葉面肥系列產品中的硒鍶畜禽型產品），將無機硒元素飼料喂養(yǎng)進入畜禽體內，通過動物自身的生命運動轉化為有機硒，富集在肉、蛋中，而成為純天然的畜禽產品。經中科院長沙農業(yè)現代研究所中心實驗室、農業(yè)部產品質量安全監(jiān)督檢驗測試中心（長沙）等科研單位檢測，桃源縣生產的富硒農產品截止2013年底，有18類52種，共有2116個樣品都達到富硒食品標準。主要產品檢測結果如下表：

（三）富硒農產品市場效益增加。首先是農民增收。從2013年富硒農產品收購價格看：桃源富硒大米價格每百公斤比普通大米多出100元，按每畝300kg計算，畝平增收300元；富硒菜籽比市場價高出20元/50kg，畝平增收60元；富硒柑桔訂單收購價1.8元/kg，畝產1500kg，農民增收750元/畝。其次是經營者增效。據實體店富硒農產品經營老板反應，中華名果—富硒山下紅4元/kg，比普通山下紅增值185%，多維鋅硒米出廠批發(fā)價10元/kg，比常規(guī)優(yōu)質米5元/kg，增值1倍。

（四）富硒農產品營銷隊伍專業(yè)。好的產品必須有好的營銷隊伍，桃源縣積極抓好富硒農產品營銷隊伍建設，各個廠家根據營銷品種的不同，搞好培訓與管理，重點在選拔、培養(yǎng)、管理三個方面下工夫。一是從實際出發(fā)，著眼長遠、兼顧當前，積極引進不同層次的營銷人才，采取干中學、學中干和集中培訓的方法，提高他們的理論知識和實際營銷能力。面對互聯網的迅速發(fā)展，利用各種產品的實際特點進行組合營銷。如騰瓊茶葉有限公司生產富硒茶葉，2013年網上富硒茶葉的銷售量突破600萬元。二是合理安排他們的工作和職位，做到各盡所能、人盡其才。三是關心他們的工作和生活，盡可能的滿足他們的物質和文化生活需要，湖南省新合作富硒大米銷售公司還建立了黨支部，用共產黨員的先鋒模范作用影響和帶動其他員工。

（五）富硒農產品營銷模式多樣。面對市場的變化多端及需求的多樣化，桃源縣富硒農產品的老板很抓營銷擴市場，采取走出去、請進來的策略，設點開店、捆綁銷售，舉辦或參加農博會，農超對接等多種形式促銷。富硒大米、富硒菜油、富硒蜂膠等10類18種69款富硒農產品在北京、天津、上海等15個省會城市暢銷。同時建立了“桃源富硒優(yōu)質農產品配送中心”，構筑了供應商、經銷商、采購商、代理商、網絡商等“五商”云集，商流、物流、信息流、技術流、資金流等“五流”合一的現代化綠色銷售通道。再次，注重發(fā)展電子商務、新辟網上營銷渠道，攻克了產品營銷瓶頸、有效降低了成本。例如謝老頭富硒擂茶2013年6月才開始網上銷售，半年銷售額突破30多萬元，比其他實體專賣店一年的營業(yè)額還多。

二、發(fā)展富硒農產品市場的有利因素

（一）富硒農產品消費者認識程度高。在桃源縣，對“硒”的認識無論基層農民群體還是縣委、縣政府領導都較深。硒元素是人體必需微量元素，醫(yī)學家和營養(yǎng)學家稱硒為“一個主宰生命元素”。人類生命的曙光。“硒”具有如此神奇的力量，近年來逐漸被人們所認識。桃源縣浯溪河鄉(xiāng)華陽村農民主動補硒的實踐，在全國、全省范圍屬于首創(chuàng)。被湖南省全民補硒工程辦公室授予”湖南省農民補硒第一村”。在2012年4月16日第三屆中國硒資源開發(fā)利用大會上，以其科學補硒第一的突出成績，被會議決定吸納為中國硒資源開發(fā)利用協作組織新成員，會議還因桃源縣科學補硒實現富硒農產品標準化，贏得了第四屆中國硒資源開發(fā)利用大會在湖南桃源召開。

（二）富硒農產品市場前景廣闊。硒對人類的作用已形成共識。尤其是去年湖南外銷大米受“鎘”超標事件影響，銷量大幅度下滑。生產富硒低鎘的農產品，以硒控鎘事關食品安全，刻不容緩，所以補硒已成為當今生活之必需。隨著我國經濟的飛速發(fā)展，人民生活水平的提高，“花錢買健康”的觀念正日漸深入人心，補硒已成為一種新的養(yǎng)生之道，缺硒的國際性、補硒的共識性、硒功能的廣泛性、富硒食品消費的重復性，決定了富硒農產品需求巨大，市場充滿希望，前景廣闊。

（三）富硒農產品市場供應充足，發(fā)展富硒農產品市場，原料供應必需充足，桃源縣全民補硒的科技工作者經過8年探索，7年的打拼，攻克了富硒農產品生產的核心技術，贏得了開發(fā)富硒農產品的主動權。擁有五項國家發(fā)明專利，獲得了四項富硒科技成果，具有很強的重演性、穩(wěn)定性、可操作性，完全掌握了富硒農產品標準化生產技術。為商品化生產奠定了基石，也為市場的做大做強提供了有力的支撐。

（四）富硒農產品市場交通優(yōu)越。桃源縣素有“滇黔孔道”之稱。國道319線，省道1848、1801線縱橫全境。兩條高速公路常張（常德至張家界）高速公路；長吉（長沙至吉首）高速公路呈現南北呼應穿境而過；常桃（常德至桃源）高等級公路已經建成通車；石長鐵路桃源站已經全面啟用。黔張常鐵路即將動工。沅水黃金水道過境99公里，逆水至貴州，順水入洞庭至長江各碼頭。桃花源機場距縣城15公里，可起降波音737客機。桃源在省內率先建成航空、鐵路、高速公路、水運相配套的現代交通網絡。

三、制約富硒農產品市場發(fā)展的不利因素

（一）富硒農產品市場規(guī)模偏小。筆者調研的富硒農產品市場及種植大戶多是通過利用當地的土地種植，帶動富硒農產品的銷售，為種植戶增加收入，同時給自己創(chuàng)造一定的經濟效益，雖然桃源縣的富硒農產品市場有一定規(guī)模，但占份額較小。以桃源縣漳江鎮(zhèn)為例，是經濟第一大鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)有大小交易市場11個，單日交易額突破700萬元，但是富硒農產品經營額只有8萬元不到，占到1.1%的份額。

（二）富硒農產品市場分散。在調查中發(fā)現富硒農產品作為一種新的消費品在市場上出現，較短的時間里贏得百姓的親睞，說明市場的開發(fā)是正確的，但是消費品市場的經營理念與辦法比生產加工型企業(yè)復雜的多，它會涉及到戰(zhàn)略的規(guī)劃、產品的定位、品牌的推廣、渠道的建設與深耕是生產加工型企業(yè)根本不曾設想的。就富硒植物油而言，桃源就有11個品牌，有桃花源牌、福千府牌、金虹牌、泥頭山牌、康多利牌、親硒元牌等，幾乎每個經營植物油的商家都有自己的商標和品牌，市場缺乏龍頭帶動的品牌，較為分散，資源浪費嚴重。

（三）富硒農產品銷售融資困難。由于近期人工、農藥種子成本漲價及自然災害的發(fā)生導致富硒農產品收購時漲價，加上市場經營下游回款周期變長的原因，導致資金周轉困難增大。以桃源縣某富硒大米銷售廠為例，從去年下半年開始，每月所需現金流量是2010年同時期的5倍以上，對這種小微型的市場經營戶來說，無疑是很難承受的，可又缺少抵押物，很難向銀行申請到貸款。

（四）富硒農產品市場管理制度缺乏。富硒農產品市場比較分散，人才難得。公司普遍缺乏現代經營企業(yè)管理制度，在財務管理、內部控制、制度建設等方面很不規(guī)范，這對企業(yè)擴張及登陸資本市場構成一定障礙。一般的企業(yè)管理都是家族式管理，爹爹搞管理，媳婦當會計，婆婆是出納，兒子跑銷售。公司的副職及中層骨干大部分是左村右鄰，有利潤就在一塊做生意，沒利潤就散伙。

四、富硒農產品市場發(fā)展的對策

（一）瞄準市場發(fā)展，加大政策扶持力度。一個產業(yè)的發(fā)展和一方市場的興起，需要當地領導的政策支持，只有產業(yè)興起才能活市場，只有市場的繁榮才能更好帶動產業(yè)發(fā)展。桃源縣委、縣政府繼續(xù)升化認識，加大政策扶持力度，出臺富硒農產品種養(yǎng)補貼獎勵辦法，才能使富硒市場不斷做大做強，才能長久激活富硒市場一池春水。

（二）整合市場資源，培育銷售龍頭企業(yè)。在篩選企業(yè)時，要扶持一批有行業(yè)領袖潛質的富硒農產品經營企業(yè)，通過投資與服務，幫他們做大做強，成為行業(yè)細分領域中的代表企業(yè)。同時向他們提供兼并、收購、重組等行業(yè)整合服務，收購一些小的同類企業(yè)，加快富硒農產品市場集約化程度，避免資源浪費。在企業(yè)重組之后通過協作企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌推廣、渠道與網絡的建設，幫助企業(yè)成功轉型為有自主品牌與渠道的富硒消費品經營企業(yè)。打開銷售通道、直接向終端消費者銷售，從而最大化地獲得整個產業(yè)鏈上的利潤。

（三）繁榮市場經營，引入先進銷售理念。面對市場，積極把握需求方向。如桃源縣金鷹柑橘合作社銷售有了起步，積極抓住富硒柑橘俏銷的形式，采用信息化的市場管理模式，牢牢掌握對方的需求信息，根據需要發(fā)貨，使柑橘遠銷安徽省宿州食品制造廠，并且建立了長期的供應關系。此外在先進理念方面，互聯網的預售、定制理念完全引入到富硒農產品市場銷售當中，這樣使企業(yè)的生產及銷售更有計劃性，更個性化。

（四）深挖市場潛力，拉長市場產業(yè)鏈。面對桃源縣富硒產業(yè)的強勢崛起，必需發(fā)展精深加工，多出特色產品，一方面可以提高富硒農產品的附加值，拉長產業(yè)鏈，提高經濟效益。另一方面緩解市場被動局面，減少種養(yǎng)風險。

（五）發(fā)揮市場作用，賦予產品文化內涵。千百年來，文人墨客在桃源題詩留文，文化底蘊濃厚，陶淵明的那篇《桃花源記》使桃源縣名揚天下，夢中的桃花源多少人為之向往。桃源縣在2008年被國家評為富硒農產品生產基地縣。富硒農產品就是桃源縣特色產品，發(fā)揮市場作用，多舉行推介活動，讓更多的人了解富硒農產品。一個產品代言一個地方文化，富硒農產品成為全國人、全世界的人了解桃源，了解桃源文化的窗口。謀求更大的營銷市場，成為桃源縣農產品貿易穩(wěn)增長的范例。